Manipularea de zi cu zi – tehnică benefică sau dăunătoare

academia barbatilor 6 Aprilie 2012 0
Manipularea de zi cu zi – tehnică benefică sau dăunătoare

Manipularea şi implicit tehnicile de manipulare au devenit aspecte universale pentru majoritatea bărbaţilor şi femeilor, practic toată lumea le utilizează mai mult sau mai puţin conştient, încă din coplilărie. Oamenii vor să manipuleze, cu toate că majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea vor să nu cadă la rândul lor în capcana manipulatorilor.

Dacă vorbim de manipulare ca un instrument, etica acestuia este dată de persoana care îl foloseşte şi nu de instrumentul în sine. Putem distinge astfel între Manipulare Pozitivă şi Manipulare Negativă! Să luăm exemplul unui cuţit: îl putem folosi să ne pregătim hrana, îl putem folosi pentru a ne apăra, sau îl putem folosi pentru a ucide! Etica, moralitatea este dată de cel care îl foloseşte , nicidecum de cuţit în sine. La fel este şi cu manipularea, nu putem afirma sub nicio formă că aceasta ar fi un bine sau un rău în sine!

Dacă ar fi să facem câteva distincţii, putem vorbi de:

- Manipulare numai în interesul celui care o exercită (manipulare negativă)

- Manipulare în interesul persoanei manipulate (manipulare pozitivă)

- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitivă).

De multe ori, ne lăsăm prinşi în vârtejul confruntărilor şi certurilor, controlându-ne cu deficultate reacţiile impulsive, însă dacă apelăm la câteva tactici, tehnicide manipulare, şansele de a păstra controlul cresc considerabil.

  • Tactica lui “DA…, DAR…”

 “Da…, dar…” este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul de discuţie, şi nu costă nimic.
Oamenii urăsc să fie negati, contestaţi, contrazişi. “NU” este o negaţie directă şi categorică care taie, rupe şi loveste, prezentând riscul de a ofensa partenerul şi a bloca discuţia. În schimb o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosită păstrând şi alte opţiuni.

De exemplu atunci când clientul se plânge de preţul prea ridicat, la care îi este oferit produsul, vânzătorul nu-i spune “Nu-i adevarat”, ci “Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenţa vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta însemnând: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat în considerare faptul că…”

Secretul lui “Da…, dar…” este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.

  • “Piciorul-în-prag”

Când vrei să obţii cu tot dinadinsul ceva, urmăresti să convingi partenerul că tu ai dreptate, iar nu el. Vrei să zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenţezi în favoarea ta gândirea, sentimentele si comportamentul sau.

Tehnica piciorului în prag funcţionează dupa principiul “Mai bine sa-i cer ceva minor, ceva ce nu mi-ar putea refuza, pentru ca apoi să cer ceea ce mă interesa de fapt”.

Un proverb spune cam aşa: “cel care ţi-a făcut deja o favoare este dispus sa-ţi mai facă una, mai mult decât cel care-ti este obligat (dator)”. Pentru a determina pe cineva sa facă o concesie majoră, mai întâi, pui piciorul în prag, ca uşa să rămână întredeschisă. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeaşi natură şi greu de refuzat. Abia dupa asta, formulezi cererea reală, avută de la început în vedere.

  • Tactica “erorilor deliberate”

Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gresalele semenilor. În afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii “gresesc” în mod deliberat, ba chiar si îndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si însela. O pot face vânzatorii si sefii de depozitie, atunci când dau restul, atunci când cântaresc si masoara sau atunci când “aleg” sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vânzari, brocherii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci când încheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract.

Cel mai adesea, erorile deliberate privesc înlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje în plus, fara a sari calul

  • Tactica “ostaticului”

În mod obisnuit, tactica ostaticului îmbraca haina sordida a santajului. “Ostaticul” nu trebuie sa fie neaparat o persoana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mâna adversarului. În comedia “O scrisoare pierduta”, de exemplu, Caragiale tese întreaga intriga în jurul unui document pastrat ca “ostatic”.
Regula este simpla: ostaticul este “capturat” si tinut “captiv” pâna atunci când adversarul plateste o “recompensa” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face în conditii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este şi mai rea.

  •  “Trântitul-usii-în-nas”

Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele de a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere mai întâi o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia dupa refuz, când ni s-a trântit usa în nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam în vedere de la început. Sansele de a obtine ce vrem cresc considerabil.

  • Tactica falsei oferte

Negocierea pretului este mai întotdeauna un joc cu suma nula, în care unul nu poate câstiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cât posibil, adversarii se manipuleaza între ei, macar pâna la limita loialitatii si moralitatii.
Una dintre tacticile oarecum neloiale, întâlnita rar în manuale si des în practica, este cea a ofertei false. Aplicarea sa implica un anumit scenariu dupa care se joaca putin teatru. Primul act este acela în care cumparatorul face vânzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva în derularea tranzactiei. Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi, începe “târguiala” prin care convinge vânzatorul sa accepte noua ofertă, de regula, mult mai modestă. Pe cât posibil, vânzatorul este pus în situatia sa nu prea mai aiba de ales.

  • Tactica de bazar

Pe când cucereau Orientul, comandanţii legiunilor romane erau scandalizaţi de negustorii care, la început, ridicau pretenţii exorbitante pentru ca, apoi, să dea bucuroşi marfa pe “nimica toată”. Comportamentul lor pîrea greu de înteles, dar dădea rezultate.

Mai întâi, este o subtila aplicare a legii psihologice a contrastului care spune ca două lucruri diferite, dacă sunt puse alături, par şi mai diferite. Un pret de 1 milion pare mai mic lânga unul de 5 milioane, dar mai mare lânga altul de 10 mii.
Apoi, aceeasi tactica foloseste asa zisa lege psihologica a reciprocitatii, conform căreia, dacă cineva ne dă sau ne ia ceva, simţim dorinţa să-i dăm sau, respectiv, să-i luăm altceva în schimb. Un caz particular al aceste legi este cel al concesiilor reciproce -  dacă ridici din start pretenţii mari şi, ulterior, le cobori la un nivel rezonabil, şansele de a-ţi fi îndeplinite sunt mai mari decât în situatia în care ai fi mers de la început pe nivelul rezonabil.
Antidotul cel mai eficace în faţa unui adversar care supralicitează oferta (sublicitează cererea), este exagerarea poziţiei de negociere în sensul opus celui în care o face el.

Lasă un comentariu »

Protected by WP Anti Spam
concurs-miss-academia-barbatilor-fely-felicya
Concurs Miss – Academia Bărbaţilor – Fely Felicya

Concursul de Miss, lansat de Magazinul de Lifestyle Masculin – AcademiaBarbatilor.ro, cu desfăşurare în perioada 07 ianuarie – 05 mai...

Close